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일반적인 설득 설득 화법의 교육 맥락에서의 설득 [그림 Ⅱ-1] 일반적인 설득과 설득 화법의 교육 맥락에서의 설득 일반적으로 논의되고 있는 설득은 의도성을 지닌 설득의 주체가 언어와 매체를 사 용하여 설득의 대상에게 자신의 의견이나 주장을 일방향적으로 전달하는 것과 그로 인한 설득의 결과 즉, 청자의 믿음, 행동, 태도, 반응의 변화에 주목한다. 하지만 설득 화법 교육에서는 화자의 의도에 따라 청자가 변화하는 과정에서 발생할 수 있는 상호 작용의 양상과 표현의 방식, 태도와 같은 화자와 청자 간 관계성까지를 통합적으로 면밀하게 고려해야 한다. 이런 측면에서 본고에서는 화법 교육에서의 ‘설득’을 라슨과 하우웰의 관점을 바탕 으로 다음과 같이 정의하고자 한다. 화법 교육에서의 설득은 공동체 의사소통의 참여 주체인 화자와 청자가 최적의 지향점을 공동으로 창조해 가는 과정이다. 바람직한 설득이란 동등한 기회, 능력, 매체 접근의 기회를 지닌 상황에서 특정한 의도를 지닌 화자가 화행적 측면과 관계적 측면을 고려하여 비판적 수 28 용자인 청자의 반응이나 행위, 믿음이나 태도를 변화시키는 과정이다.(밑줄은 연구자 강조점) 위의 정의에서 강조하고자 하는 부분을 살펴보자면, 먼저 설득의 주체와 대상인 화 자와 청자를 공동체 의사소통의 참여 주체로 설정한 것을 볼 수 있다. 이는 설득에 있어서 개인적 측면뿐 아니라 공동체의 측면까지도 고려해야 함을 의도한 것이다. 기 존 설득에 대한 정의를 보면 설득을 개인과 개인의 문제로 한정하고, 의도를 지닌 화 자의 주체성을 부각하는 경향이 있는데, 화법 교육에서의 설득은 화자와 청자가 의사 소통 참여 주체로서의 동등한 지위를 가져야 한다. 그리고 이러한 공동의 의미 창출 을 통한 설득은 동등한 기회, 능력, 매체 접근의 기회는 동등한 교육 환경과 배경을 전제로 한다. 이어 청자를 비판적 수용자로 명시함으로써 청자의 능동성과 적극적 참여성을 강조 하였는데 이는 설득을 ‘공동의 창조 과정’으로 보는 변증법적 관점을 뜻한다. 개인적 인 의사소통뿐 아니라 화자와 청자가 속한 사회의 의사소통으로서의 중요성을 제시한 것이다. 이때 설득이 일어나는 과정에서 청자의 태도 및 행동 변화에 영향을 미치는 요인이 무엇인지에 살펴볼 필요가 있다. 위의 개념을 바탕으로 설득 화법에 직접적으로 영향을 미치는 요인을 ‘화자의 의 도’, ‘청자의 태도 변화를 고려한 설득 전략 수립’, ‘이를 바탕으로 한 표현’으로 정리하 고자 한다. 먼저 화자의 의도와 청자의 태도 변화를 살피기 위하여 지금까지 태도가 어떻게 다 루어져 왔는지 살펴보도록 하겠다. 대부분의 사회학자들은 태도가 직접적인 인간의 행동을 제시하고 있다고 보기 때문에 설득 연구에 있어서 태도의 역할은 매우 중요하 게 다루어져 있으며 많은 설득 이론들은 태도에 초점을 맞추고 있다. 태도에 대한 논 의는 인간의 행동을 이해하고 설명하기 위한 목적으로 도입되었으며 사람들이 비슷한 사건이나 상황에 대해서 다르게 반응하는 것을 설명하기 위해서 사용되었다. 태도는 직접적으로 관찰 가능한 행위와는 다르고 복합적이며 측정하기도 쉽지 않기 때문에 태도에 대한 정의나 특징도 다양하게 논의되고 있다. 태도를 특정한 대상에 대한 호의와 비호의 정도로 표현하는 심리적 경향성으로 보는 관점(Eagly & Chaiken, 1993)이 있다. 대표적으로 심리학자 융은 내향적 태도와 외향 적 태도를 구분하면서 사람이 객체를 중시하면 내향적 태도를, 주체를 중시하면 외향 적 태도를 취할 수 있다고 하였다(이부영, 2003). 이는 윌리엄 블레이크(William Blake) 가 인간의 유형을 다산형(多産型, prolific type)와 탐람형(貪婪形, devoirimg type)으로 나눈 것과도 그 맥을 같이 하는데, 전자는 방어력은 적으나 강한 생존력을 지닌 내향 적 성향을 지닌 인간이고, 후자는 생존력은 보존을 위해 많은 장치로 무장해 적응해 나가는 외향적 성향의 인간이다(Jung, 1923; 이부영, 2003). 즉, 설득에 있어서의 태도 변화는 주체의 성향과 주체가 중시하는 것이 무엇인지에 따라 달라질 수 있다. 29 태도를 신념의 체계로 보는 관점으로 로키치(Rokeach, 1965)는 ‘어떤 사람이 어떠한 상황이나 사물에 대해 우선적으로 반응하는 경향이 있는 상대적으로 오랫동안 지속되 는 신념 체계’로 태도를 정의하고 있다(Zanna & Rempler, 1988). ‘상대적으로 오래 지 속된다’는 표현은 오랜 시간 동안 발전되면서 강화되기도 하며 안정적이기 때문에 바 꾸기 어렵다는 의미로 해석되고, ‘신념 체계’라는 표현은 태도가 인지적 요소와 연계되 어 개념화되었다는 것으로 해석할 수 있다. 로키치는 신념을 기술적, 규범적, 평가적으로 조직화하여 구분하였는데, 기술적 신념은 사람, 사물, 상황에 대해 입증할 수 있는 진술 로 옳고 그름이 명확하게 나타나는 것이다. 규범적 신념은 주어진 상황에서 처할 수 있는 활동이나 입장을 말하는데 가치, 도덕, 사람이나 사람의 발언에 대한 윤리성 등을 포함한다. 평가적 신념은 사물에 대한 일반적인 태도의 평가를 말하는데 실제적이나, 규범적 믿음처럼 객관적으로 옳고 그르다고 할 수 없다. 이런 관점에서는 설득에서의 태도 변화는 주체의 의지와 신념에 따라 달라질 수 있다. 설득에서의 태도 변화를 메시지 수용에 대한 주체의 능력으로 보는 관점으로는 페티 와 카치오포(Petty & Caccioppo, 1986)의 정교화 가능성 모델(Elaboration Likelihood Model)이 있다. 이 이론에 따르면 메시지는 중심 경로와 주변 경로의 두 가지 경로로 처리되는데, 주변 경로에 비해 중심 경로로 메시지를 처리하기 위해서는 동기 부여, 능 력, 노력이 필요하다. 정교화 가능성 모델의 핵심은 태도 변화의 과정과 결정 요인이 사람의 동기와 쟁점 관련 정보를 받아들이는 능력에 달렸다는 것이다. 설득 내용과 관 련하여 태도 변화에 대한 동기가 높지 않을 때(쟁점이 개인적인 것과 무관할 때), 메시 지에 대한 자신의 능력이 매우 낮을 때(잘 알지 못하는 것), 태도는 주변 경로로 처리 되며 그 과정에서 주어진 설득의 단서에 따라 태도가 달라진다. 하지만 태도 변화에 대한 동기화가 높고 정보를 신중하게 다룰 수 있을 정도로 자신의 능력이 높다면, 중 심 경로를 통해 메시지를 처리하게 되며 태도는 주장이나 근거의 질에 따라 결정된다. 즉 주체의 메시지에 대한 인지욕구(Need For Cognition; NFC16))가 높고, 메시지에 사 전 지식이 있으며, 관여도가 높은 경우 정보는 중심 경로를 통해 처리되는 것이다. 이 러한 관점은 설득에서의 태도 변화를 메시지의 중요성이나 의미에 따라 청자 내면에서 일어나는 인지 과정의 필연적인 결과로 본다. 즉 누가 설득하느냐가 중요한 것이 아니 라 무엇을 설득하느냐가 중요하다는 것으로 설득 행위의 주체보다는 설득의 대상을 중 시하는 관점이다. 앞서 제시한 설득에서의 태도 변화에 대한 관점들은 주로 설득 주체나 대상의 인지 적 측면과 관련된 것이었다. 그러나 1980년대 이후 위계적 작용이 수용자 개인의 특 성이나 상황에 따라 다르게 일어날 수도 있다는 관점이 생겨나면서 인지가 선행되지 않더라도 감성이 수용자의 태도에 영향을 미치거나, 인지 반응에 선행할 수도 있다는 16) 인지 욕구는 합리적이고 경험적으로 대상이나 세계를 이해하고자 하는 욕구로 특정 이슈나 대상을 인 지적으로 처리하는 경향성을 의미한다(김재휘, 2013: 57). 30 논의가 제기되었다(Zajonc, 1980; Zajonc & Markus, 1982; Holbrook & Batra, 1987; Edell & Burke, 1987).

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